jinnianhui金年会

随着国家政策对社会办医的支持，民营医院蓬勃生长，据卫健委数据显示，2020年11月底，民营医院数量抵达23227所，占医院总量比例从2008年的27.4%增加到66.2%，占比接近三分之二

。尽管民营医院总数已接近公立医院总数的一倍，并在连续上升，2020年1至11月间，民营医院总诊疗人数仅为4.7亿人次，还缺乏公立医院25.1亿人次的五分之一

。目今，民营医院关于患者的吸纳潜力有待进一步释放，多条理、多元化的医疗体系有待进一步夯实和深化

。

同时，岂论民营医院照旧公立医院，面临的竞争都随着医疗机构数量、医疗资源总供应量的增长而愈发强劲

。而疫情攻击之下，医院患者就诊量下降，医疗消费被大幅抑制，防控本钱和运营本钱双双提升

。后疫情时代，在低迷的客流情况中，重视并开展适宜的医疗效劳营销，提高医疗机构的市场竞争能力就显得尤为重要

。

当医院在为营销什么及如何营销而焦虑时，无妨从产品思维、渠道治理、患者运营、信息化工具这四个方面着手，重构营销模式，一举跨过所有弯路

。

1、产品思维：从精准定位出发，直抵患者需求

万事开头难，医院营销便难在找准营销基点

。精确的营销基点是通过对医院特色的摸索和深刻理解而敲定的

。医院如果对自己的客户群体没有清晰的画像，对其需求没有足够透彻的理解，或是不太清楚对自身哪些效劳在医疗市场占优，就可能造成在营销上无看法、无章法的情况，或是有预算却不知花在哪，或是将有限的预算浪费在了低产出的项目上

。

一家医院要打好营销这张牌，就要明确自己的品牌定位和产品界说

。一方面，可考虑在实力上加深品牌认知度，如生长重点特色科室、着重培养专家或引进高新技术
；另一方面，院方无妨以互联网思维思考医疗效劳，把医疗效劳打造成以客户为中心的产品，在瞄准目标市场、进行细分医疗市场基础上,设计灵活的折扣、套餐系统以满足患者需求 

。同时，将客户权益纳入会员体系中，以实现对患者的全生命周期治理

。

这也就要求医院不可凭空捏造一个定位，不可随波逐流地选择市面上的热门特色进行生长，而必须明确自己的差别化价值，通过对市场和对客户的洞察，有针对性地铸造自身的品牌和产品，直击目标人群，形成排他的、专有的、连续的营销优势

。

2、渠道治理：用整合营销开道，拓宽获客路径

面对“营销”二字，部分医院治理层持抗拒心态，只一味投放广告，却没有拓宽患者了解和接触医院的方法，但这也造成了医院诊疗手段再先进、效劳再贴心、产品再优秀，也难以惠及患者的情况，着实令人可惜

。目今大大都医院的营销手段局限于广告宣传、软文、价格战，要领较为原始和简单

。

互联网时代，获客手段大为扩展

。医院公关出书物、新闻互动、特色课程等多种形态的内容都可以借助自有媒体迅速流传

。除线上渠道外，线上线下结合也不失为精准触达潜在客户的方法，例如，举办社区义诊、提倡公益行动、开设医师讲堂，在组织线下运动时通过移动端裂变营销吸引更多潜在患者，用立体化营销体系，更大规模更灵活地获客

。

然而，也有部分医院积极买通种种渠道，宣布自媒体内容、举办许多运动、终年推出套餐折扣，尽管投入不菲，收益却不很明显

。原因在于数量并不即是质量，盲目专注于部分渠道或是有渠道却不治理，无异于种花不浇水，远不如有的放矢地精细化运营高效益渠道

。通过统一的平台监控、治理多种渠道，切实跟进差别渠道的有效性，实时在高投入低收益的渠道止损，并增大高效渠道的投入，是精细化营销的重要一步

。

3、患者运营：以患者体验为上，提升医疗口碑

在互联网思维盛行确当下，许多医院仍未荟萃与患者相同的渠道，未能形成多样化的预约机制和完善的回访系统

。很洪流平上，医院和客户的隔膜本应该由已生长先进的互联网手段进行弥补，但现状是，部分医院与客户的相同仍通过电话或电脑excel表单实施与纪录，方法与口径纷歧致，不但无法获得客户满意度的全貌，也难以实行便捷、可连续的治理

。

医院运营者要考虑到，在健康消费需求日趋多样化、个性化的今天，患者体验是全方位、多维度的，不可将视野局限于院内的硬件设施与医疗效劳，更应将其蕴含在院前及院后的相同中

。有效的患者运营应该具备一站式相同效劳中心，令患者能够在诊疗前更省心地预约，到院时不需对差别接待者重复相同的话，也意味着患者在诊疗后能够从心里感受到医院对患者的主动式眷注

。

若能有效和患者相同，不但对能助力提高患者的复购率、打造医院的口碑，更能为改善医疗效劳和增进患者治疗提供名贵的建议和资助，这种患者与医院双赢的时机，怎能欠好好掌握呢？

4、信息化工具：借力智慧系统，实现高效营销

许多医院已经意识到医院营销和运营的缺失，可是由于获客及留存患者涉及的方面很广，实施改变有一定的困难，也造成了改变迟迟不见效的状况

。

实际上，磨刀不误砍柴工，医院治理层如能利用现代化的治理手法，重视并磨好信息化这把刀，大部分古板治理模式中的营销痛点，好比疏散的渠道治理、不规范的客户跟进等问题，都可以迎刃而解

。这把营销利刃即为CRM，即客户关系治理系统

。尽管CRM在企业中并非新工具，但医院CRM的使用还未普及

。实际上，包括新世纪医疗、费森尤斯集团在内的顶尖私立医疗机构都在用HCRM（医院客户关系治理系统），可以想见，顺应以客户为中心的医疗机构运营趋势，HCRM将会成为未来医疗机构的必备工具之一，提前用好HCRM，医疗机构势必能在信息化的浪潮中弯道超车

。

jinnianhui金年会HCRM智慧效劳整体解决计划对私立医院的营销痛点富有前瞻性的思考，不但能助医疗机构治理数据，还能发明数据价值，赋能医疗机构洞察客户需求

。